先打算開直通車的淘寶賣家都要明白一點(diǎn)：直通車投放只是錦上添花，可不是雪中送炭。開直通車是能讓產(chǎn)品得到更多的展現(xiàn)，所以一般新開的淘寶店鋪是不建議一開始就開直通車的。 51md.cn

01

為什么不建議新店開直通車呢？

到底什么時候開直通車比較合適？ 火蝠電商

兩種情況：

1、當(dāng)你的產(chǎn)品有一定的自然搜索流量的時候，也就是說在不依靠其他渠道的情況下，已經(jīng)能夠有穩(wěn)定的自然搜索流量：

這個時候你可以開開車，拉升一下人群標(biāo)簽，因?yàn)橹蓖ㄜ噷τ谥行≠u家來說只能是作為一個輔助性流量，付費(fèi)流量最好不要占據(jù)全店流量的百分之30以上，不然你一停，店鋪就會有斷崖式的流量下跌。

2、當(dāng)你需要測款測圖的時候：

直通車一個很重要的功能就是測款測圖，因?yàn)榍捌谧鲎匀凰阉鞯脑捫枰粋€漫長的時間來做關(guān)鍵詞權(quán)重，才能獲得展現(xiàn)；

到時候排名做上去了，款式和主圖大家不喜歡，點(diǎn)擊差，重新改就很麻煩也會降權(quán)，所以這個時候可以用直通車來測款測圖。

因?yàn)橹蓖ㄜ嚳梢灾苯踊ㄥX買展現(xiàn)，只要出價(jià)夠高，店里的新品也能排到前面，這個時候通過看點(diǎn)擊率就能反饋出這個款式以及主圖是否符合市場需求。

02

開直通車的意義是什么？

我發(fā)現(xiàn)很多淘寶賣家朋友并不知道為什么要開直通車，尤其是新手賣家仿佛陷入了一個怪圈，覺得新店不開直通車就完全沒流量。

我先不做解釋，你們自己思考一下，你開店是為了流量嗎？當(dāng)然不是。

是為了銷量，但是新店在沒有任何基礎(chǔ)銷量和基礎(chǔ)建設(shè)的情況下，開了直通車帶來的流量也很難有轉(zhuǎn)化，所以基本是白燒錢，就為了看個后臺的流量數(shù)字，完全沒意義。那么開直通車的意義是什么？

1、開車就是讓產(chǎn)品“合法插隊(duì)”

首先需要理解一個概念----貨架。

你無論是在手機(jī)還是電腦上搜索，能展示商品的位置都是有限的。

這個就像超市里的貨架，貨架上能擺放的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是有限的。誰的產(chǎn)品能擺在最顯眼的貨架上，就可以多賣出一些。

直通車本質(zhì)是付費(fèi)的搜索，所以你投廣告，讓你的產(chǎn)品有機(jī)會獲得更好的排名，那么你就可以獲取更多的曝光，成交概率自然更大一些了。

2，賣不動的“爛產(chǎn)品”開車也是沒有用的

就像超市里的貨架，即使把你的產(chǎn)品放在了貨架的最佳位置，但是如果你的產(chǎn)品或許口碑不好，或許價(jià)格過于高昂等，依然會賣不好。

對應(yīng)到淘寶，如果產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化率不好，就是賣不動。投廣告后效果也會不好，畢竟客戶不是傻子。

至于直通車一天燒多少錢?這個得根據(jù)類目實(shí)際分析。

如果直通車錢燒的太快的，最主要的就是你不會開車，那么這車怎么開，才能不浪費(fèi)呢？

其實(shí)直通車最主要的就是看點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏加購率這幾個指標(biāo)。

具體怎么看呢：

點(diǎn)擊率一般要是行業(yè)水平的1.5-2倍較好。高點(diǎn)擊率的圖片非常重要，這里值得你花足夠的時間和功夫。

轉(zhuǎn)化率決定了成交速度，2%的轉(zhuǎn)化率和3%的轉(zhuǎn)化率的同類產(chǎn)品，銷量的天花板是不一樣的。測款的時候因?yàn)殇N量少，轉(zhuǎn)化可能不好，但是通過賣產(chǎn)品的速度仍然有參考價(jià)值。

收藏加購率是比較能體現(xiàn)出產(chǎn)品是否受歡迎。具體的比例多少，這個視具體類目而定，如果是標(biāo)品，還有考慮價(jià)格的影響。

03

開直通車的核心

“除掉產(chǎn)品、圖片、標(biāo)題、價(jià)格這些因素，直通車最核心的還是選詞，想請教大家的是：詞是優(yōu)化起來的，具體優(yōu)化的方法是怎么樣的？”

1、投放什么樣的關(guān)鍵詞最適合？

直通車投放關(guān)鍵詞的意義在于人群的匹配性。在選擇關(guān)鍵詞的過程中會發(fā)現(xiàn)很多相似的關(guān)鍵詞（比如商務(wù)香水男與香水持久男），但他們呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)不同。

我們要先將這兩個關(guān)鍵詞進(jìn)行解讀，會發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們代表的是不同的群體，所以在選擇時，應(yīng)該以人群的匹配為導(dǎo)向而不是以數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)為導(dǎo)向。

通過這樣的分析選擇投放直通車，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率才會得到進(jìn)一步的提升。而如果在初始階段就選擇錯誤的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，后期會發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)報(bào)表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不會很優(yōu)秀。

選詞軟件有很多種，但是對于我們而言，學(xué)會直通車后臺的選詞工具就可以了。這個選詞工具是一個來自于官方非常成熟的體系，只要是官方重點(diǎn)主打的關(guān)鍵詞都包含在里面。

具體操作：新建推廣計(jì)劃后在頁面選擇寶貝的正常推廣，會出現(xiàn)添加關(guān)鍵詞的按鈕，點(diǎn)擊后會呈現(xiàn)一個選詞的界面，接著可以選擇系統(tǒng)給出的推薦詞，也可以自主的搜索和添加。

添加關(guān)鍵詞的小技巧：

在添加完關(guān)鍵詞之后，首先要做的就是找出成交小組。在初始前期建議大家選擇的關(guān)鍵詞在5-10個左右，這樣可以優(yōu)先培養(yǎng)出優(yōu)秀的關(guān)鍵詞迅速找到該產(chǎn)品的成交小組。

假設(shè)投放的是套裝產(chǎn)品如網(wǎng)紅兩件套、港味套裝兩件套和新款女套裝，經(jīng)過三天的測試，得出成交方向在網(wǎng)紅套裝，就可以繼續(xù)在網(wǎng)紅套裝這個成交關(guān)鍵詞下繼續(xù)添加這個關(guān)鍵詞下的其他長尾詞（比如網(wǎng)紅 兩件套夏季、網(wǎng)紅 兩件套裝 女神 顯瘦），這樣可以保證產(chǎn)品的成交穩(wěn)定性，因?yàn)檫@時候的成交方向是來自于網(wǎng)紅兩件套，那網(wǎng)紅兩件套下的其他長尾詞的成交和表現(xiàn)基本上都是不錯的。

在選詞的過程中，盡可能的要以二級關(guān)鍵詞為主導(dǎo)，因?yàn)樗怯蓪傩耘c基詞構(gòu)成，從點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率兩個維度看他的表現(xiàn)是可以的。

2、投放人群的匹配性

關(guān)鍵詞投放時遇到一個選擇，是選擇廣泛匹配還是精準(zhǔn)匹配，先說一下兩者的意義。

廣泛匹配是指當(dāng)買家搜索詞包含了所設(shè)關(guān)鍵詞或與其相關(guān)時，推廣寶貝就會有機(jī)會展現(xiàn)。（有利于獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會）。

精準(zhǔn)匹配是指當(dāng)賣家搜索詞有且只有包含了所設(shè)關(guān)鍵詞，推廣寶貝才會給出展現(xiàn)。（有利于提升點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，提升質(zhì)量分）。

在匹配的過程中，首先要考慮到的是關(guān)鍵詞的展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

以前玩過直通車的賣家可能知道，前期添加是個左右的關(guān)鍵詞去做權(quán)重，到后期權(quán)重上來之后，再繼續(xù)擴(kuò)充其他的關(guān)鍵詞，這樣的方法在現(xiàn)在根本是行不通的。

因?yàn)橐郧皠偺砑拥年P(guān)鍵詞有足夠多的展現(xiàn)量，但是現(xiàn)在添加關(guān)鍵詞，一加進(jìn)來就會發(fā)現(xiàn)計(jì)劃權(quán)重非常薄弱，展現(xiàn)量非常的少，少得可憐。哪怕有時出價(jià)顯示排在第一名時展現(xiàn)也會非常少，因?yàn)檫@個排名是虛假的，因?yàn)橛?jì)劃權(quán)重并沒有上去，展現(xiàn)數(shù)據(jù)也不會得到匹配，尤其是小眾的類目，本身展現(xiàn)量就很薄弱，如果開啟精準(zhǔn)匹配，基本上很少能獲得展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

對于搜索量特別大的類目而言，比如服裝類目，完全可以用精準(zhǔn)匹配來匹配掉的，因?yàn)楸旧淼臄?shù)據(jù)量非常高。

如果真的要追求廣告成本低，建議用廣泛模式，因?yàn)榫珳?zhǔn)有時使得獲取流量的能力困難，只能抬高出價(jià)獲取展現(xiàn)量；如果開啟廣泛，會發(fā)現(xiàn)同樣出一塊或者五毛的價(jià)格，獲得的展現(xiàn)量會更多。

3、關(guān)鍵詞價(jià)格如何調(diào)整？

先從簡單的一個公式分析，投入產(chǎn)出比=成交金額/花費(fèi)金額，要根據(jù)關(guān)鍵詞的投入產(chǎn)出比決定加價(jià)和降價(jià)。

可以把關(guān)鍵詞假想為招聘的公關(guān)人員，公關(guān)人員數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的好，就會給他更多的錢；表現(xiàn)的不好，就不會給他投更多的錢，還會減少投給他的資金。

如何判斷投入產(chǎn)出比高還是低。。這里要說到投產(chǎn)平衡點(diǎn)，投產(chǎn)平衡點(diǎn)=1/利潤率。

假設(shè)選擇一件女士套裝產(chǎn)品，客單價(jià)是100元，利潤是60元。

那我們可以求得：

利潤率：60/100=60%

投產(chǎn)平衡點(diǎn)：1/60%=1.7

從數(shù)據(jù)可以得出投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.7時是保本，如果小于1.7那就是在虧損。

在知道投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.7后進(jìn)行下圖數(shù)據(jù)分析，可看出A、B、C、D、E、的投入產(chǎn)出比分別是1.9、0.84、1.89、1.76......

擁有投產(chǎn)平衡點(diǎn)作為依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，可以很快判斷出給A、C、D三個進(jìn)行加價(jià)，B、E可以進(jìn)行降價(jià)，因?yàn)榈陀谕懂a(chǎn)平衡點(diǎn)。

4、直通車投放關(guān)鍵詞的誤區(qū)

1）誤區(qū)：沒有成交的關(guān)鍵詞仍然在投放

投放關(guān)鍵詞后要看這個關(guān)鍵詞能否帶來收益。

通過對下面的報(bào)表分析，可以發(fā)現(xiàn)最后四個關(guān)鍵詞并沒有帶來點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，意味著并沒有帶來收益。因此可以說這四個關(guān)鍵詞是無價(jià)值的關(guān)鍵詞，需要進(jìn)行刪除防止損失繼續(xù)增加。之所以通過點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)來判斷關(guān)鍵詞價(jià)值的原因，從一個公式“點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=支付人數(shù)/訪客人數(shù)”就看出可以根據(jù)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率決定價(jià)值。

假想拿到一款產(chǎn)品去投放，先選擇了A-H 8個關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

在投放3-7天后，發(fā)現(xiàn)只有A、F、G三個有對應(yīng)的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化，拿著三個關(guān)鍵詞就可以保留繼續(xù)投放，將其他的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪除，因?yàn)樗鼈儾]有帶來盈利。

2）誤區(qū)：把直通車投放的關(guān)鍵詞不篩選直接全部添加

打開直通車推廣計(jì)劃點(diǎn)擊進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)推廣，不少賣家找到要推廣的寶貝后想要添加搜索給出展示的一些關(guān)鍵詞，但是當(dāng)點(diǎn)擊添加關(guān)鍵詞按鈕時發(fā)現(xiàn)直通車給自己推薦了很多很多關(guān)鍵詞，這時候可能不知道如何去選擇使用，索性把關(guān)鍵詞不進(jìn)行篩選的直接全部投進(jìn)去進(jìn)行投放，這樣的做法問題會存在很大的問題。

正確的做法是將篩選的步驟分為三步：

一是將7分以下的詞進(jìn)行刪除；（1-5分無展示機(jī)會，6分有機(jī)會展示，7-10分首屏展示機(jī)會）。

二是將關(guān)鍵詞不匹配的進(jìn)行刪除；

三是將點(diǎn)擊指數(shù)少的進(jìn)行刪除。

以上是直通車投放關(guān)鍵詞的一些注意點(diǎn)以及技巧，關(guān)于直通車投放的其他問題我有兩篇文章可以去看看，是針對直通車改后的新玩法，希望會有所幫助。

  今天的分享就到這里了，想了解更多關(guān)于淘寶代運(yùn)營機(jī)構(gòu)、知名淘寶代運(yùn)營公司等內(nèi)容，敬請關(guān)注杭州火蝠電商。